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小小一个心理策略,让你的营销大逆转!

作者:   来源:  热度:572  时间:2017-11-16
天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。” 这是史学家司马迁在《史记》中有提到的一句话。 意思是指普天之下芸芸众生为了各自的利益而奔波。 互惠互利应该是我们与生俱

 天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”

 
这是史学家司马迁在《史记》中有提到的一句话。
 
意思是指普天之下芸芸众生为了各自的利益而奔波。
 
互惠互利应该是我们与生俱来的一个天性,几百万年的进化也没有丢掉这个习性。
 
不知道你有没有这样的感受:
 
当一个人经常无条件帮助你的时候,你总感觉欠他点什么,有没有?
 
总想着要做点什么,不然有点不安心。
 
就像你搬家的时候,你的朋友过来帮你搬家,一般完事之后你都会请朋友吃个饭吧?
 
至少也得买个饮料喝喝,不然肯定浑身难受。
 
当然,你的朋友和你是社会关系,不是市场关系,你们之间不存在交易关系,但是你的举动其实也是“互惠心理”的一种体现。
 
互惠原则,是指受人恩惠就要回报。最简单的解释就是,人们经常会以相同的方式,回报他人为自己所付出的一切。
 
因为,当人们给予你好处后(特别是经常性的),你心中会不自觉的产生负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。
 
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就像“购买合理化”这种消费者心理:
 
我们有时候买了一个没有必要、有缺陷,或者价格过高的产品时,却觉得自己的决定一点问题也没有。这就是购后合理化,也被称作“买家的斯德哥尔摩症候群”。
 
也就是购买之后,自己会说服自己物有所值,使这个购买合理化。最终达到心理平衡。
 
互惠心理也是一样,人们总是在寻求心理平衡,不要负债感。
 
心理学里面的互惠原则认为,人是三分理智、七分感情的动物,友善会孕育友善;付出会孕育付出;你怎样对待别人,别人就会怎样对待你。
 
所以,有时候适当吃小亏的人,往往能够获得长远的利益。
 
这句话,父母从小就在教育我们,但我们总是记不住。
 
结果呢?
 
聪明的商家都记住了。
 
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比如现在很多活动的优惠劵不是像之前那样直接大把的发给你了,给了也很少人去用。
 
很多商家都在提高优惠券的获取难度,不是铺天盖地的发,而是表示这是为消费者努力争取的,废了老大力气,数量不多,真的只有少数人才有。
 
这不就是利用互惠原则吗?消费则对于优惠券使用率反而变高。
 
比如现在很多公众号大V卖产品,产品方面的东西讲得不多,反而大篇幅都在讲为大家打造这个产品多么多么不易,耗时多久,多么注重细节和用户的体验。
 
而且这次的定价也是为了更好的回馈大家,给大家福利,balabala...
 
这也有运用互惠原则!结果卖到断货。
 
再比如有的理发店你一坐下,就有人跟你推销各种会员卡、各种项目,你就是不办。
 
而有的理发店会一直跟你聊天,关心你各种细节,服务特别周到,还给你提供咖啡,结果你走的时候反而莫名其妙的去办了会员卡。
 
这同样是互惠原则的体现。
 
而在知名畅销书《影响力》中,著名社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士提出的影响力6原则就有互惠原则。
 
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这一原则在营销中也是被广泛利用。
 
比如一个东西明明就是为用户免费准备的,可偏偏却说这个东西是很贵的,对外是199元,只是对我们专属的用户才免费。
 
其实就是一个噱头,目的就是让大家觉得你付出了很多,从而激发起用户的互惠心理。等到时机成熟的时候回报给你。
 
西奥迪尼在《影响力》中有举这么个例子,当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据服务水平给小费。
 
而如果服务员给了一颗薄荷糖,小费则增加3.3%;如果给了两颗,小费则破天荒地增加约20%。
 
是不是很有意思,互惠原则其实无时无刻不在影响着我们。
 
免费试用,赠送小礼品,第二杯半价,申请优惠,零风险承诺,包邮,买一送一,全额赔款,分期付款......等等,都可以说是利用“互惠心理”的一种形式。
 
当然,这是一种比较直接的互惠方式,还有一种玩了个小手段的,叫让步互惠。
 
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什么意思呢,老贼先举个生活中的例子。
 
一对老夫妻,老奶奶为了老爷爷身体好,不让他抽烟,爷爷当然不答应,不过看奶奶那架势肯定这次是要来真的了,怎么办?
 
奶奶要是不给钱,爷爷可就没钱买烟抽了。
 
于是爷爷说,那一天只抽半包烟,奶奶直接拒绝了。
 
不过还没完,然后爷爷很委屈的说,这也不是马上就能不抽的,这样吧,现在一天只抽两根烟,你要不答应就算了。
 
结果爷爷最终保住了他的一天两根烟,不至于一根都没了。
 
这其实是一种让步互惠,就是说当你提出一种对方难以接受的请求后,然后退让一步,提出你真正想要对方做的请求。
 
这时对方会觉得你给了他好处,或替他着想了,因为你的退让从而产生一种亏欠感,也愿意退一步接受你的请求。
 
这绝对又是一个大杀招,我们一般称之为“拒绝——退让”策略,很明显,也是互惠原则的一种更高明用法。
 
高明在哪呢?就在于你需要对你的目标人群提前设计两个请求,一个请求作为伪装,另一个才是真实目的。
 
而如果这二个请求提得恰当,目标人群就会认为第二个请求是你做出的让步(其实就是真实目的),因而觉得自己也应该做出相应的让步,做点什么。
 
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比如路边一个看起来很可怜的小孩在卖花,一开始让你买十几朵花,你应该是不会买的,一般都会拒绝。
 
而在拒绝后,小孩紧接着说:“那您只买一朵花可以吗?谢谢您!”
 
估计这个时候,很多人都不会拒绝了,而是掏钱买了一朵花。
 
这就是营销策略中的一种“虚构”地让步,让营销效果大不一样。
 
就比如你去买车,对方车子出价是50万,你想40万买下来,那就需要讨价还价。肯定不能直接说40万卖不卖,这样就没得谈了,你死咬对方死不放。
 
你不妨先说35万卖不卖,对方说不卖,你再慢慢往上来加,做出让步,最后你表现得很失望,语气加重的说最多40万,不然就算了。
 
这个时候,转机可能就出现了。
 
总之,在你想让对方做什么的时候,不妨先让步,给对方一些好处,如果实在没有让步的,不妨先自己来造一次让步。
 
我看行。
 
以上。

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